Inbound Marketing e o Funil de vendas

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Provavelmente você já deve ter ouvido falar de Inbound Marketing, mais conhecido como “Novo Marketing”. A estratégia que já vem sendo muito utilizada tem como principal propósito atrair a atenção do público ao invés de comprá-lo, como acontece no Marketing tradicional.

A ideia do Inbound Marketing é atrair pessoas através de conteúdos relevantes que chamem a atenção do usuário e que faça com que o mesmo se interesse por aquilo que a marca está compartilhando. O Inbound Marketing é uma troca muito interessante entre marca e usuário, pois oferece informação, conhecimento, e não apenas a venda final.

Antes de começarmos a falar sobre o funil, precisamos falar sobre o caminho que um determinado perfil de comprador percorre antes de comprar, o que é chamado de “Jornada de compra”. Na maioria das vezes os compradores passam por essas etapas sem nem mesmo perceber.

Quando você passa a entender a jornada de compra do seu cliente, você sabe que tipo de informação é mais importante para ele e o momento em que essa informação é mais importante. Sabendo disso a conversa fica muito melhor, já que ele tem as informações no momento certo.

A jornada pode ser dividida em 4 etapas:

Etapa 1 – Aprendizado e descoberta: Nessa etapa o comprador ainda não sabe muito bem que tem um problema ou oportunidade de negócio. O objetivo nessa etapa é despertar o interesse dele por algum assunto e fazer que perceba que tem um problema ou uma boa oportunidade de negócio;

Etapa 2 – Reconhecimento do problema: Nesta etapa o comprador identifica que tem um problema/oportunidade de negócio e começa a pesquisar mais sobre esse problema e sobre possíveis soluções;

Etapa 3 – Consideração da solução: Nesta etapa o comprador já identificou algumas possíveis soluções para resolver aquele problema e começa a avaliar as alternativas para solucioná-lo. Nesta etapa, é importante conseguir criar um senso de urgência grande. Caso contrário, o comprador vai identificar que tem uma solução para o problema dele, mas não vai se empenhar tanto assim em resolvê-lo.

Etapa 4 – Decisão de compra: O comprador está comparando as opções disponíveis e pesquisando qual delas é melhor para seu contexto. É importante nesta etapa ressaltar os diferenciais competitivos de cada uma das soluções.

Pronto, agora você já sabe como funciona a Jornada de compra, vamos falar um pouco sobre o “Novo Marketing” e o “Funil de Vendas”, o funil que define as etapas e as estratégias eficazes para cada uma delas, confere aí:

1. Atrair

A primeira fase do processo é atrair o público. Lembrando que primeiramente é necessário definir qual o Buyer Persona para delimitar as estratégias, canais e conteúdos relevantes. O intuito desta fase é chamar a atenção do usuário para o conteúdo gerado. Fazer com que o mesmo chegue até a sua marca, e não ao contrário, o que se refere a pesquisas por interesse. São utilizadas estratégias como blogs, vídeos, SEO, mídias sociais.

2. Converter

A fase de conversão inicia a partir do momento em que o seu público já foi atraído. Ou seja, ele já encontrou o seu conteúdo e demonstrou interesse, este usuário não é mais um desconhecido e sim, um visitante que será convertido em Lead, ou seja, deixou seus dados através de algum formulário por exemplo. Nesta fase o ideal é nutrir o usuário com informações mais objetivas e de interesse voltados diretamente para ele.

O que funciona muito bem através de e-mails, e-books, webinars, entre outros, feitos através de um formulário onde o usuário irá preencher suas informações para obter mais conteúdo. Neste momento, o usuário já conhece a sua marca e já está interessado no que você tem a oferecer.

3. Relacionar

Depois de converter os Leads, está na hora de estabelecer um relacionamento com o objetivo de fazê-los continuar avançando na jornada de compra e que cheguem mais maduros para o time de vendas.

Está na hora de iniciar a nutrição de leads, nesta fase enviamos conteúdos direcionados aos interesses de cada lead.

4. Vender

Após o relacionamento você fez sua primeira venda para a oportunidade gerada, ela se tornou um cliente, esse é um sinal que ao longo da jornada foram entendidas as principais “dores” do Lead e a solução apresentada estava alinhada com as suas expectativas.

Nessa etapa seu foco deve ser a retenção, estimulo à compra de novos produtos ou à recomendação de novos clientes. Por isso esse trabalho tem que ser contínuo entre as áreas de vendas e marketing.